中房報記者周翔宇北京報道
身著黑色襯衫和黑色牛仔褲的王鵬站在臺上，身後的大螢幕展現的是北京從去年12月至今年6月樓盤關注度監測的柱狀動圖。綠色的柱條如音律一般跳動，在今年3月份達到頂點，旋即下跌，「這是居理新房根據北京樓盤關注監測大資料彙總做出來的，可以看出來，在『3·17』新政前我們從資料上已經提前預測到樓市的異樣。」
有理由相信，這頁內容以及其背後所體現的居理新房大數據處理能力在今年3月王鵬與VC們商談B輪融資的房間內同樣被一一展現出來，投資者被打動了，由祥峰投資領投，老股東原始碼資本跟投，居理新房B輪融資規模達到數千萬美元級別。
「投資者非常認可居理結合線上資料驅動和線下自營服務的運營模式」，在公開場合，「大資料」一詞在王鵬口中出現頻度頗高，這位傳統中介渠道出身的「80後」創業者現在在做的就是希望用網際網路的、運營的、平臺的和服務的思維與地產行業共贏，其依賴的模式核心就是結合大資料的匹配，為C端客戶提供標準化的購房諮詢服務。
爲了達成這一目標，王鵬「籠絡」了一批志同道合的高學歷人才，這個諮詢師團隊就像「海軍陸戰隊」。現在，高學歷與大資料成為居理新房對外最鮮明的標籤。通過這個團隊3年時間的努力，目前，居理新房的房源覆蓋北上廣蘇杭等七城的400個樓盤，其中在北京的新房交易總量僅次於鏈家。
但是王鵬的目標並不僅僅是規模，對標物件也不單是傳統中介，這從居理新房的諮詢師收入組成就能看：獎金到手多少，不完全以成交單數為結果，滿意度成為王鵬最看重的部分。這或多或少在學習網際網路電商的做法——在如何提高客戶體驗度上居理新房不遺餘力，因為滿意的客戶體驗往往意味著更高的新房成交率，這是一切問題的前提。
新房售賣電商
王鵬認為，居理新房售賣的模式在國內並沒有一個可以完全類比的中介公司。它更像是美國的Redfin與ZILLOW的合體，前者是在通過打造很高水平的經紀人從業素質和專業的服務水平從而提供精準交易和更好的使用者體驗的房產經紀公司。而ZILLOW反而比較像是一個專業的評鑑公司，提供專業的房屋定價房屋，為購房者提供精準的房源資訊。
但如果說居理新房售賣模式完全是一種「西體中用」也有失偏頗。今年6月份的時候，王鵬在一場活動中將自己的模式歸納為新房售賣裡的電商平臺，「有點京東的味道。」
爲了讓「新房售賣電商」這個標籤更直觀、更深入人心，居理新房首先要在使用者體驗上做到極致。京東的物流體驗建立在重金搭建的倉儲物業上，居理新房的服務體驗感則在0與1的數列組成的龐大資料分析系統裡成型。
想要搭建這一系統，首先幾乎與線下團隊一樣多的線上「後臺」人員利用資料探勘和蒐集分析工具，一方面呈現樓盤資訊動態資料，另一方面實現購房客戶的精準畫像。包括房源產品篩選、參觀路線制定、服務標準設立、客戶滿意度深度分析等，依靠資料與技術幫助使用者做決策，更精準地篩選出最合適的房源和諮詢師。
記者瞭解到，為保證這種篩選的精準性，居理新房後臺為線上使用者的七百餘個行為記錄，這些記錄是基於使用者LBS定位、進入入口、關注情況以及停留時間等行為，從而進行精準匹配，保證購房人進入諮詢流程後的需求清晰，提高購房人的購買效率和諮詢師的工作效率，降低時間和試錯成本。
這種資料的表達對於看房者而言可能沒有直觀體現，但是在「潤物細無聲」的運算過程中，以客戶需求為出發點的專案精準選擇已經完成，沒有了擾人的銷售電話和無用的重返參觀，客戶的時間被以最佳價效比的方式合理安排。
汪碩作為購房者在今年3月經歷了一次居理新房的服務，「印象最深的就是沒有任何騷擾電話，讓我一度懷疑是否已經被遺忘了。不過幾次看的專案都是很貼合我的需求」，當月17日北京嚴厲的調控最終打亂了汪碩的購房計劃，但是他相信這個平臺將是他未來買房的首選。
快慢的藝術
當然也有人認為王鵬和他的「海軍陸戰隊」所做的事情不夠「性感」。他們的疑慮主要來自於居理新房模式複製速度不夠快。
直到今年8月，居理新房才正式對外公布其業務目前覆蓋北京、上海、天津、廣州、蘇州、杭州和成都等七個城市。對於一家成立3年的創業公司，有些投資者顯然希望這個速度可以更快一點。
王鵬有著自己的節奏，在異地拓展方面，新團隊的管理層全部來自於公司內部的培訓和晉升，在居理新房內部有一個管理培訓專案叫「毛竹」，會針對性地對具有管理潛力的人才進行專項培訓，王鵬認為，慢並不是目的，專業性的管理人才將會給公司擴充套件業務起到事半功倍的效果。
除了人才的選拔有一套「慢」節奏，居理新房在布局的城市選擇上也頗為審慎，「我們挑城市就會挑那些相對而言比較好的城市，我們有4項指標，第一是供給量比較高，它不會特別缺貨，第二是交易量比較高，也有很多人在買，第三是客單價高，這個不一定是房子的客單價，而是我們能拿到佣金的客單價。第四個新房比例高。」
爲了保證城市選擇的科學性，居理新房的團隊甚至特地研究出一套演算法，「每一個數據對應的權重是多少，有多大機率可以進入這個城市，我們可以做到盈利，這些都會算的非常清楚，這個誤差在10%以下。」王鵬告訴中國房地產報記者。
數字是最好的試金石，居理新房在進入上海市場後半年開始盈利；進入天津之後一個月時間實現盈虧平衡。根據王鵬預測，按照這套演算法，居理新房今年4月進入廣州、5月布局蘇州、6月杭州到7月的成都，這種步伐正在加快，相反盈虧平衡的週期在縮短。
對賭樓市下半程
對於居理新房目前「慢」的疑慮，王鵬並不擔心。他將居理新房的未來賭在國內樓市下半場。
在王鵬看來，中國城市經歷過城鎮化發展之後，正在進入城鎮化2.0階段，即城鎮圈化，三四線城市人口將進入一線城市或強二線城市。而全國25%的房產市場集中在北上廣深，城市存量房的供給將較為有限，新房的開發預計迎來增長。
資料顯示，2016年全國房產銷售總規模在20萬億元，其中二手房的規模在6萬億元左右，二手房租賃佔2萬億元，而新房的交易規模達到12萬億元左右，規模佔比最大。
面對正在擴大的新房市場，焦慮卻最先出現。中國房地產報記者發現，在以往的開發商新房售賣，開發商在新房營銷費用佔到開發成本的5%。2016年以來隨著國家對房產投資融資渠道的調控，融資成本變高也壓縮了房企總體營銷費用，如何在有限的費用下提高賣房效率成為開發商最頭疼的問題。
「房產交易是一個低頻行業，居理新房在成交轉化率的精細化管理、諮詢師隊伍的培養方面同樣出色，是公司內功的體現。通過大資料運營，人效遠高於行業平均水平。」繼續跟投的老股東原始碼資本副總裁王星石認為，居理新房的「電商」模式一手解決的是購房者的體驗問題，另一手則是提高樓盤成交率的痛點。
資料顯示，自2017年2月起，居理新房的月訪客數達120萬人次，月交易額達10億元。在居理新房深耕的北京區域，在北京市場，連續10個月保持20%以上的增勢，成為北京成交總量僅次於鏈家的的新房垂直電商服務平臺。
記者瞭解到，目前居理新房正在積極布局準一線、強二線城市。王鵬相信，「未來10年，中國將形成20個都市圈，5個特大都市圈。」他表示，規劃建設近十年的國家級城市群陸續成型，較早啟動的城市群已經趨於成熟，這都將成為居理新房未來的市場。
時值中國房地產報創刊25週年，將在北京隆重舉行「中國房地產界榮譽殿堂暨中國房地產報創刊25週年慶典活動」。活動內容包括專版報道、論壇演講、專案推介、智庫服務、彙編資料、視訊節目及全媒體傳播等等。此次活動還將評選出「中國房地產界改革創新25年榮譽殿堂 ·典範專案、典範企業、榮譽人物」。
